王 浩 赵向阳

“告诉我您的运输需求，我会给您一份完美的运输方案。”面对铁路全面走向市场的新形势、新常态，南阳车务段及时转变经营观念，针对不同客户量身打造货物运输方案，货运营销上演精彩的铁路版 “私人订制”，实现了增运增收目标。

“只要你运得快，价格便宜，破损少，那我们肯定会选择铁路运输。”位于南阳市镇平县的河南英奇陶瓷有限公司，每月货物外运超过2万吨。对于缺少大宗货源的南阳车务段来说，英奇公司绝对是一个潜在的大客户。在一开始的接触中，公司负责人就直接跟该段货运营销人员魏冰提出了他们的运输要求。

“您放心，你们的货走铁路快运5天以内就能到达，而且价格比公路运输便宜很多。”在给对方吃了一颗 “定心丸”之后，魏冰立即和他的营销小组开始研究运输方案。

“他们公司生产的地板砖单包重量比较大，用大货车拉到货场再装棚车，需要增加一装一卸作业，破损率很难保证。”

“咱们货场在市区，白天大货车不能够进市区，货车司机嫌耽误事，肯定要价高，短途运费降不下来，咱们的运价优势也就不明显了……”

伙计们的担忧让原本信心满满的魏冰一时陷入了沉思。

“集装箱咋样？”南阳站货运值班员李海涛一语惊醒梦中人。

“对，就用集装箱！用咱们的汽车直接把空箱拉到他们工厂，让他们自己装好咱再拉回来装上火车，而且咱们的车有通行证，白天进市区也不成问题。”魏冰当即拍板。

很快，一份为英奇公司 “私人订制”的运输方案开启了双方的合作之路。今年前5个月，英奇公司的陶瓷累计从南阳站向西南方向发送集装箱80多组。

“私人订制”服务不仅满足了不同货物的运输需求，赢得了客户的认同，而且让这个段在打造现代物流企业过程中尝到了甜头。

5月中旬，南阳车务段在西峡站开办集装箱运输业务，不仅拉来了当地汽车配件龙头企业河南省西峡汽车水泵股份有限公司，也引得河南省宛西制药股份有限公司、淅川汽车减震器厂等原本处于观望的企业纷纷前来。短短25天该站就装运集装箱86箱，发送货物2600吨。

上门取货、轻拿轻放、铺设薄膜……还是通过 “私人订制”服务，该站拉回了流失10年的花生米货源，与皇路店镇花生米集散基地再续前缘。

“面对客户日益多元化的运输需求，我们只有设身处地为客户着想，从客户的角度来思考问题，根据他们的货物特点量身打造运输方案，才能留住客户的心。”近日，该段段长张浩民利用周一大点名的时机，通过对近期几次成功营销案例的分析，为机关管理人员上了一堂生动、特别的货运营销课。