（张贵锋 何卫东 陈国俊）坎市站是龙岩车务段管内的一个四等站。2月2日，坎市站货场内一派繁忙景象，发往广东东莞的机制砂正在装车。新年伊始，坎市站与福建永定县明和装卸有限公司达成合作，签下每年运输25万吨机制砂的大单，坎市站将因此增收1000万元。从去年11月到今年2月1日，这个站已运输机制砂13万余吨。

去年，龙岩车务段克服疫情影响，组织营销骨干深入走访当地企业。坎市站站长邓华几乎每周都到周边水泥厂、机制砂厂走访，及时掌握企业运输需求，努力寻找新货源。

在去年7月的一次营销中，邓华认识了明和装卸公司的负责人江文良，双方初步达成合作意向。为满足企业中转快速、装卸高效的需求，坎市站引进敞顶集装箱替代传统敞车，并“试走”了一批机制砂。此后，邓华经常登门走访该企业，及时了解企业生产、运输需求。去年11月，邓华得知这个公司成功打开了广东的市场，马上跟进营销。

敞顶集装箱数量成了发货的最大问题。邓华出了两招破解：一方面指定专人分别对接企业、段生产指挥中心和调度所，按照“提前定运量、提前报计划、提前备车”的模式抓好准备工作；另一方面，车站根据日计划，加强与段生产指挥中心、前方编组站联动，把集结来的敞顶集装箱成组编车，提高调车和装车效率。

邓华还向客户宣传中国铁路南宁局集团有限公司“一口价”优惠政策，经测算，只要每个月保持1.5万吨运量，就能享受“一口价”优惠政策。

在“试走”1个多月后，双方签署了运输协议：这个公司每年的25万吨机制砂交给铁路运输。