本报记者 王亚琼 苏庆丰

厦门银鹭食品集团有限公司汉川基地位于武汉铁路局汉西车务段辖区内，年产各类牛奶饮料18万吨。可这样一家产品输出大户，却将外运业务承包给汉川当地一家物流公司。

“铁路运输的安全和价格优势为什么没有吸引这个客户？”汉西车务段货运营销科科长黄建国产生了这样的疑问。为了找到问题答案，该段营销人员千里迢迢、三顾茅庐，最终为该段赢得价值5600万元的运输大单。

“当初车站不愁货源，对该企业没有开展重点营销，因而被地方物流捷足先登。”面对这个流失的大客户，该段副段长叶雄为营销人员们分析道。

通过进一步走访，汉西车务段营销人员了解到该基地物流由厦门银鹭食品集团有限公司物流部负责。该段成立专门项目部，由一位副段长带队，千里出击，日夜兼程前往福建省厦门市。

刚一下车，营销人员来不及休息，就立即赶到厦门银鹭食品集团有限公司总部，与物流部郑代武经理进行接洽，详细介绍铁路货运组织改革后货运产品、运输时限、运输组织等方面的新变化，表达了希望承揽汉川基地产品外运工作的意愿。但郑经理认为公司原有的配送渠道已成型，贸然改变配送方式会带来不必要的麻烦，对此并不热心。

面对困难，营销人员没有退却。他们及时对沟通方式进行调整，一遍又一遍地为企业算安全账、经济账，以实际行动表示自己的诚意。经过3天的沟通和协商，郑经理表示可以选择部分县市通过铁路运输进行产品全程配送，并将他们引荐给集团负责人，就汉川基地产品外运的物流配送工作进行洽谈。

功夫不负 “诚”心人。通过坚持不懈的洽谈和沟通，他们的物流外包建议终于得到厦门银鹭食品集团有限公司总部认可。返回武汉后，该段营销人员认真测算铁路运输和两端短驳的费用，制订了细致、完整、全面的物流方案，得到了该公司的肯定，最终签下了这笔大单。