本报记者唐洁通讯员常婧

自2009年开始，受市场低迷影响，昆明车务段不少车站货运业务骤减，货运量一度急剧萎缩下滑，管内很多货嘲门可罗雀”，用干部职工的话来说，就是“货场空空荡荡、干净得几乎不用打扫”。

但从今年开始，该段打响了货运营销翻身仗，货运量不仅逆势增长，主要货运指标还超过了年进度计划，较去年同期实现了两位数的增长，有效遏止了年初货运量急剧下滑的被动局面。截至9月30日，该段日均装车完成730车，同比增长16.6%；货物发送量完成1217万吨，同比增长13.7%；运输收入完成25.97亿元，同比增长17.4%。

日前，记者深入该段较具代表性的中谊村、桃花村等站进行探访，看他们是如何出奇招谋增长的。

货运下滑入寒冬

中谊村站货运服务部副主任郑辉曾在多元公司任职，在他的记忆中，铁路在2008年以前的效益都很好，干部职工都或多或少地存在“铁老大”心态，车站工作人员很少去客户那里，因为光是坐着，上门的客户都很多，货物也是多到运不完。

那时候，车站会根据对方的资金实力和每日装车量进行排序来挑选客户，优先满足装车量大、资金实力雄厚及长期合作的客户，装车量小的客户基本不在车站的考虑范围内。货场客户最多时达到30多个，分配给每个客户也就一到两个车皮的堆位。

但从2009年到2013年，情况就反了过来，很多车站的货场从“堆不下”变成“没有货”，是货源流失、货运量下滑比较严重的阶段。当然，这里面也有受市场大环境影响的因素，不少厂矿经营困难，对运输成本精打细算，公路物流的低运价开始吸引一直在铁路发货的客户。

如果走公路，客户不用像走铁路那样要派人到车站办理一系列的发货、提货手续，只需坐在办公室里打个电话告诉物流公司运输需求就可以了，这充分体现了公路的方便、快捷，感受到好处的客户也就开始将货物向公路运输转移。

铁路工作人员虽然知道货运量明显下滑，但都没有去追究深层次的原因，听到客户说“没有货”就离开了，对车站领导的回话也是一句：“客户现在没有运输需求。”

2013年后，铁路开始推行货运改革，郑辉也从多元公司回到主业担任中谊村站货运服务部副主任。他首先面临的就是调整心态、转变思路。从那时起，段上要求各站弄清楚货运量下滑的主要原因、摸清楚客户的货源情况及运输方式、调查了解客户需求，制定出相应的措施并派出专门的客服人员进行“一对一”服务。

由“坐商”变“行商”。作为一名专职货运营销人员，郑辉的感受很深：“以前都是客户公司很客气地请我们去，接待我们的至少也是副总级别。现在我们去的时候，基本上客户一听我们是铁路上的就随便找个业务员接待一下，什么信息都问不到。”“以前是客户上门求我们，现在是我们上门找客户，客户有些不适应，总怀疑我们的诚意。”郑辉说。特别是以前在铁路发过货的老客户，在转为公路运输后内心就有了对比，对铁路有着不好的印象，不愿意再与铁路合作。

绩效挂钩增动力

看人脸色、吃闭门羹……这是货运营销人员在走访客户时经常遇到的事情，甚至有曾经跟铁路打过交道的企业怀疑这群穿铁路制服的人是冒充的。

云南泽吉商贸责任有限公司韩晓强就曾这样怀疑过。他笑着对记者说：“以前货运量不大，找铁路要车皮很困难，甚至还要托人找关系，最后没办法就走了公路。后来铁路工作人员主动上门寻求合作时，我还以为他们不是铁路的，心想铁路的服务怎么可能变化那么大。”

要让专职货运营销人员在“四处碰壁”的情况下也能锲而不舍越战越勇，要让非专职货运营销人员也能有随时加入“战斗”的货运营销热情，昆明铁路局一位领导说了一句“以改变利益分配来改变职工行为”的话，给了干部职工极大的触动。

在这样的指导思想下，根据昆明铁路局关于工资薪酬与业绩挂钩的相关考核办法，该段制定出台了《段管干部及其他管理人员经营责任追究实施细则》、《安全生产经营挂钩考核办法》、《货运营销业绩考核分配办法》、《营销新增收入奖励办法》等系列办法，实施客货运站职工岗位工资、安效奖与本站经营指标挂钩清算考核机制，建立专职营销人员“底薪+双提成”的分配新模式，强化“后厂”货物运到时效的挖潜提效单项考核。（下转二版）