“作为物流公司客户代表，我很荣幸能参加这次‘一体化’营销培训，整个培训过程使我感触很深、受益颇大。由铁路货运部门组织营销骨干与我们物流企业客户代表一起走访市场做营销，这是一次全新尝试。通过两天体验式的营销走访，我深感‘一体化’营销具有精准走访、专业营销、高效对接等优势，我觉得“铁路企业——物流公司——生产企业”后期‘一体化’营销合作空间值得继续深化和推广……”。这是云浮市富昌物流公司总经理黎文庆在“一体化”营销培训班分享营销成果发言时说的一番话。

2017年7月27日至28日，广铁集团佛山货运中心组织营销骨干、营销代表和客户代表共计近50余人开展一场别开新面的“一体化”营销培训。这次营销培训根据“协同动作、相互学习、互利共赢”原则，以市场需求为向导，将合作客户中有营销实战经验的营销人员纳入铁路专兼职营销队伍统一培训管理，创新“一体化”营销模式，主动走出培训课堂，积极向市场营销要实效，进一步增加营销过程中市场接触面和市场货源的掌控。在“一体化”营销实战体验过程中50名营销人员分成三大队九个小组，分别对肇庆市端州区、高要区和新兴地区的工业园区和物流园区进行了市场走访调研，共成功走访19家企业和物流公司，其中9家有与铁路合作意向。9家企业中有3家金属制品、1家电子产品和1家玻璃制品企业每年大约有5000个40英尺海运柜通过盐田港出口，这为该中心下一步发展海铁联运开行盐田港班列打下了良好的基础！

2017年7月27日15时，云浮新兴片区三大队一组6名成员（包括4名铁路营销人员和2名物流公司客户代表）来到云浮新兴工业园，实地走访广东万事泰集团有限公司，这是一家中国乃至全球最大的高端不锈钢餐厨炊具生产企业之一。如何联系生产企业进入公司就是一件不小的挑战？因为小分队人员都是临时组建的，并且铁路营销人员和物流企业客户代表都是在非自己的经营管理属地进行营销走访，直接走访企业门卫不让进门，冒然联系企业销售部门相关人员因人生地不熟没有提前预约一般不予接待，营销走访生产企业“门难进”成了摆在营销小分队面前的第一道难题。幸好此次营销小分队中有物流公司客户代表，这时经营业务广的华阳物流公司客户代表张经理通过多方联系，营销小分队才顺利进入广东万事泰集团有限公司。

根据营销走访方案安排，该小组主要是营销即将筹备开行的“新兴——盐田港”海铁联运班列，目的在于班列开行区域进行货源调研和营销推广。经初步了解和洽谈，万事泰集团有限公司表示自己的出口产品都是由新兴县走公路运输到盐田港后再走海运，每年大概有2000个标准集装箱货运量。在谈及铁路班列运输合作意向时，该公司表示不了解铁路运输，前期也没有与铁路有业务往来。因此该公司在运输合作中对运价和实效性问题只会对比目前现走的公路运输情况。万事泰集团有限公司现场提出预期价格2500元/箱和每2个月结账一次的意向要求。营销小分队根据该公司的意向要求，及时由专人进行沟通解答。其中关于预期运价问题由精通铁路运价核算和申请的铁路专业营销人员现场进行核算和对接，初步确认可以进一步进行运价意向谈判。针对每2月结账一次的要求，对于铁路运输而言是不能答应的，因为铁路货运运输要求运输款必须实时结算，按照此条款，该运输意向谈判就将终结了，但是一同营销走访的广东亿鸿实业有限公司的客户代表王志梁经理经过深思熟虑后表示，只要万事泰集团有限公司保证货物运量和约期付款，结账方式广东亿鸿实业有限公司愿意接受先期垫付。此时，万事泰集团有限公司表现出了较强的合作兴趣和意愿。

随行的华阳物流公司客户代表张经理表示：“短短一个多小时洽谈，由生产企业根据运输需求出题目，到物流企业和铁路部门根据政策和效益现场实时答题，三方这么短时间内形成初步合作意愿，这在自己多年的铁路运输物流营销中是不可想象的。以前因铁路运价多变，我们做铁路运输的物流企业针对生产企业提出的询价需求，在保底运价答复上很难做到现场精准及时回答，因为一些铁路运价浮动必需由铁路专业人员才能精准核算出来，因此在以往的营销中，因营销报价不专业，我们往往被生产企业客户称为货运“黄牛”，这次“一体化”营销实现了我们物流企业与铁路部门的优势互补，有效推动了营销效率。”（刘胜昊 傅鹏伟）