话，对我们全程服务和运输费用等都很满意，并表示下个月将增加货物发运量。这笔订单真是来之不易！咱们的 ‘十上’服务终于开花结果了。”近日，安康东站营销科科长熊宗安感慨地说。

重晶石、石粉一直是安康东站的主要货源，受劳务支出高、长途运输费用高等因素影响，安康本地重晶石、石粉的价格无法下调，在市场竞争中失去了价格优势，石粉的合同量逐年减少，导致该站重晶石、石粉的发送量不断萎缩。

面对严峻的运输形势，该站充分认识到，要想有生存空间，就要转变观念、改变思路，开门营销。今年以来，该站多次组织营销人员走访重晶石、石粉厂矿企业，及时掌握货物到站销售信息并挖掘新的货源。

在走访企业的过程中，营销人员得知距离车站50公里的山区有一家石英砂厂，年生产量达到5000吨左右，一直采用公路运输的方式发货至重庆、成都等地。由于前期已和汽运公司进行过长期合作，人员也较为熟悉，该厂始终坚持公路运输，不愿更换运输方式。

车站营销人员九次登门拜访，该厂厂长都推辞不见。他们没有放弃，终于在第十次上门营销时，厂长答应与他们面谈。在洽谈协商的过程中，该站营销人员始终站在客户的角度考虑问题，力争与客户实现双赢。

他们为厂长算细账，如果该厂的货物走铁路运输，按年运量5000吨估算，该厂一年就可节省运费15万元。厂长被营销人员的诚意感动了，觉得铁路能把服务做到这一步实属不易，答应了4月初先试运150吨货物。

发货前，该厂长对通过铁路运货还不是很有信心，觉得走铁路发货转运环节较多，担心出现货物损坏、赔偿难等问题。营销人员便向他详细介绍铁路货运改革政策，并承诺在接取送达、运输组织、存放货位、到达查询、货物装卸、保价理赔等环节上会全程跟踪服务。该站营销人员一番实实在在的解释彻底解除了厂长的后顾之忧。

据统计，该站零散快运日均发送量达47.8吨，较去年同比增加15.9吨。该站通过制定九县一区网络营销、大力开展上门营销、全程实行 “一口清”“一口价” “一条龙”服务等举措，成功与十余家大中型企业代表签订了长期运输协议，确保车站每月发送重晶石、石粉、萤石粉品类货物共计1.44万吨。