本报记者石宗林通讯员马旭

在贵阳车务段，提起市场营销部的党员业务员王兵，职工们都纷纷竖起大拇指。这并非因为他获得过全局“十佳党员经营能手”称号，而是因为他面对困难时永不言败的拼搏精神和对待客户尽心尽力的工作态度。“揽货源不如联系客户，联系客户不如交朋友。”这是王兵的“口头禅”，也是他的致胜法宝。这不仅为他赢得了更多的赞誉，也为他揽到了更多的货源，“发货找王兵”已经成了货主们的一种习惯。

“曲线”营销拉货源

红枫瓷砖厂是位于清镇市的一家瓷砖加工厂，产品主要销往遵义、六盘水、重庆等地区，同一区域像这样的瓷砖厂还有4家。自建厂以来，这些厂都是通过公路运输将产品发往各地。

今年3月，为摸清这几家企业的生产情况后主动出击，王兵决定从红枫瓷砖厂打开“缺口”，以点带面，促使此类厂家“转投”铁路运输。然而，现实却异常残酷，从进厂到出厂，王兵没有见到红枫瓷砖厂的任何一位负责人，第一次拜访就这样匆匆结束。“营销方式多种多样、因人而异，条条大道通罗马，碰壁并不一定是坏事，至少我懂得此路不通改变策略曲线营销。”王兵总结说。

接下来，王兵开始多方收集这家企业的生产经营情况，发现这几家企业都有一个共同点——老板都是福建人。他敏锐地觉察到如果以此为营销突破口的话，说不定会有意想不到的收获。说干就干，一向雷厉风行的王兵针对福建人爱茶的情况，立即着手查找茶文化方面的资料，同时向懂行的朋友寻求帮助，希望能够尽快掌握一些茶道基本知识，从而对自己的第二次营销之旅有所帮助。这一次，王兵带上了家里的“铁观音”和“普洱茶”。“是什么值得王兵这样三番五次上门？”红枫瓷砖厂负责人带着这样的疑惑答应见一面。王兵上门不谈营销反而聊起茶文化，迅速消除了与那名负责人之间的心理隔阂，拉近了距离。闲聊中，那名负责人还不时地指出王兵一些常识性的错误，并邀请其他瓷砖厂负责人加入进来。此后，王兵每个月都要往瓷砖厂跑一趟，一来二去，和这些负责人成了无话不说的知心朋友。在探讨茶文化之余，他不仅深入了解了瓷砖厂的基本情况，还向其介绍了这几年铁路货运改革的初步成果。

原来，他们不选择铁路运输主要是担心铁路重复装卸产生大量货损。针对这一情况，王兵深入瓷砖厂和收货方仓库进行实地调研，发现因装卸机具、人力等因素造成不同程度货损的现象的确存在。为减少货损，以王兵为首的营销小组最终制定了公铁集装箱联运方案，并与中阳物流合作，全程提供门到站、站到门、带箱进厂装卸等服务。

就这样，第一批10组集装箱共540吨瓷砖从清镇站发出。发货企业负责人告诉王兵，现在瓷砖厂正积极向外省拓展业务，等广西、云南市场完全打开后，5家瓷砖厂每月累计发送量预计将达1万吨。

微信“侦察”获商机

今年初，正是王兵的一个“不经意”，把原本通过公路运输的货源拉回了铁路。“互联网+”是当今信息社会的发展趋势，也是提高铁路运输效益的新方式。王兵有个习惯，就是每天晚上都会打开微信获取各种信息。那天，当他进入“重庆氧化铝发运平台”微信群时，重庆一家企业负责人发的一条信息让他彻夜难眠。原来，和铁路一直保持合作关系的某铝业集团，最近通过公路“偷偷”发运了一批氧化铝到重庆。

第二天，他带着疑问到这家铝业集团探个究竟。相关部门负责人告诉他，本来这批货物是要通过铁路运输的，但后来由于各种原因，通过一家贸易公司“乘坐”汽车运到了重庆。

重庆这家企业负责人告诉王兵，这批货物有很大一部分尚未发运，说不定事情还有转机。亡羊补牢，为时未晚。当王兵得到这家贸易公司负责人的电话后，立即拨过去，经过短暂的沟通，该负责人答应见王兵一面。

王兵喜出望外，立即开始准备铁路相关方面的资料。在他的脑海中，有这样一个大胆的想法，通过这次接触，要让这家贸易公司以后都到铁路来发运货物。

经过初步了解，王兵发现这家公司公路运输价格和铁路相差无几，便在征求主要领导意见后，在原来的运价基础上稍稍下浮，以与公路基本持平的运价抛出了“橄榄枝”。最终，剩余的2万吨氧化铝被拉回到铁路发运。

知错能改被“点赞”

普盛纸业是贵州省一家大型造纸企业，主要为再生纸的二次加工提供原材料。去年底，普盛纸业通过该段黄桶站向重庆一家铜版纸制造商发运了350吨造纸原材料，由于铁路货运人员的疏忽，导致货物运抵重庆时被拒收。

原来，这批原材料的每一件包装上都附有一张包含尺寸、厚度、型号等参数的小票，制造商可根据小票把不同型号的原材料按一定比例进行调配，加工生产出不同品类的铜版纸。这批原材料发运时，这家企业负责人将小票交给货运员，并嘱咐小票和货票同一包装、同一保管、同一发送。然而，由于途经车站的疏忽，导致小票在传递过程中不慎遗失，造成收货方要花费一定的人力物力重新进行整理分类。“这虽不是货物流失问题，但却会对铁路企业造成不良影响，导致货主转而选择其他运输方式。”王兵认真思考了问题的严重性，于是到这家造纸厂寻求技术帮助。该厂负责人没想到铁路会主动及时地上门承认错误，随即态度也有所好转。当王兵提出需厂方派人进行技术指导时，该厂负责人赞许地说：“真是没想到啊，现在铁路服务水平有了这么大的提升，凭你的这股热情和韧劲，你这个忙我一定帮。”

该厂负责人派技术人员对王兵进行了业务指导。经过一天的学习，王兵初步掌握了判断再生纸型号、种类的技术，立即乘车赶往重庆开始了“鉴定”工作。由于原材料量大且型号多，王兵先后跑了4次，才将一单单原材料整理归类完毕。

造纸厂负责人深受感动：“我要给王兵点个赞。从他身上可以看出，铁路货运服务质量确实有了明显提升。在这种全方位、高质量的服务理念引领下，我们有什么理由不选择铁路呢？”此后，该厂相继将近3000吨原材料通过铁路发往重庆。