信息网里觅货源

库尔勒货运中心营销物流部部长 周巍

今年以来，新疆维吾尔自治区南疆地区货运情况不乐观。我意识到面对激烈的市场竞争，必须要建立货源信息网络，及时掌握第一手的货源信息。

有了方向，说干就干。我立刻梳理分析货运中心管内货源的基本情况，组织营销人员逐一摸排周边企业生产经营情况，带人挨家走访，并给营销人员布置对接任务。经过一段时间的努力，我们同周边区域内的大小企业建立了密切的关系，搭建起一个能及时了解货源信息的网络。

这个信息网就像我们的千里眼、顺风耳。3月，我和货主聊天时得知新疆宜化公司长期通过汽车运输从马兰采购原材料石灰石，但最近合作不太愉快。我马上意识到商机，经过几次上门拜访，最终拿下这单生意，每月增加运量3.3万吨，货运收入有所增加。

时隔一个月，我们在和一家公司人员沟通时，得知这些老货主想改用汽车运煤的消息。我立刻制订攻关计划，带领营销团队主动上门推荐货运组织改革后集装箱运煤的新产品。同时，我们还帮货主提前打通了望布、小黄山等下游客户。最后，货主放弃了通过汽车运输的想法，还增加了货运量，使中心每月增加货物发运量5.4万吨，每年收入大幅增加。

一次试运除成见

淮南货运中心市场营销科业务员 刘业

有一次，我和朋友聊起药价时，了解到上海华源安徽锦辉制药有限公司每年药品生产能力达7000万瓶，外销主要靠公路运输。

得知情况后，我先后10余次登门拜访，然而该公司销售人员总以各种理由推托不见。后来在朋友的引荐下，我才得以见到该公司负责人。

“2003年以前，我们运输距离在500公里以内时就选择铁路，但你们手续繁琐、破损多、赔付难，运费比公路还高。后来我们全部选择公路运输，不但汽车队垫付运费，产生破损司机赔付，而且还及时反馈信息。”该公司负责人说，“你不要再骚扰我了，要不是顾忌朋友的面子，我现在就撵你走。”他的一席话伤了我的自尊，但也激起了我的犟劲。

一次不行就多来几次。我不厌其烦地上门宣传货运组织改革后铁路运输价格、时效、服务等方面的变化，在13次软磨硬泡之后，该公司终于同意试运58吨西药到乌鲁木齐西站。我把运输方案亲自送给该公司销售负责人，对总费用高于公路的部分通过货运中心向铁路局申请议价，并且从生产线装车到送货上门全程跟踪，及时反馈货物在途情况。

通过这次试运，安徽锦辉制药公司终于改变了对铁路长期以来的成见，此后他们陆续通过铁路发运货物。截至目前，我们已发送该公司货物100车、3680吨，运输收入有所增加。

收货人中找客户

西宁站货运值班员 杜胜

今年7月，我在工作中发现，位于西宁市生物园区的青海新丁香粮油有限公司一直都和我们有业务往来，但他们只在西宁西站提取货物，却从未发过货。

铁路有这么多优势，他们为什么不选择我们发货呢？带着疑问，我向该公司长期“跑站”的吴先生了解情况。原来他们虽然在铁路提货，却并不了解铁路运输方式及运输业务的便利。

这家公司是青海省一家大型粮油加工企业，是一个潜在的大客户。意识到商机以后，我便带着营销小组两次上门宣传，向他们介绍铁路运输优势并赠送大宗货物办理手册，改变了他们认为铁路货运办理手续繁琐、承运时间无法满足的印象，并承诺铁路装卸作业绝不会造成货物破损。感觉他们动心后，我又第三次上门营销，终于谈成了一单试运60吨面粉的业务。

“从未想到铁路会走进企业来挖货源，现在只要我们想发货，值班员就会积极跟我联系，帮我安排。”该公司业务员吴先生对铁路服务非常满意，之后连续发运了120吨面粉。现在，该公司已成为铁路的长期客户。

“铁路服务真带劲”

白城车务段松原站售票员 金红

作为松原站“圣水情”爱心服务队队员，我平时养成的好习惯，让我发现了大客户范先生。那天，一句“您好，我们竭诚为您服务”的问候，让本来是送朋友上车的吉林油田管理局人事处范先生主动向我了解车票票额和团体票优惠情况。范先生的单位准备组织509名职工经长春到西安学习。

面对如此大规模的团体购票业务，服务队队员们的共同想法是：绝不能让上门的生意跑掉。于是，我们详细地为他分析了乘坐火车、汽车和飞机的性价比。范先生认为机票打折后与火车票价格相差不大，在同样需要中转的条件下坐飞机出行环境相对舒适。针对范先生的想法，我们提出了详细具体的服务措施：一是在候车室提供专属候车区，开辟绿色通道；二是协调中转的长春站，做好接续服务；三是与长春客运段联系，为他们准备500多份盒饭。精诚所至，金石为开。最后，范先生终于同意选择乘坐火车出行，一次性购买了509张松原至长春的火车票和509张长春至西安的火车票。

范先生来松原站取票时，笑着对我们说：“我送你们铁路人 7个字——铁路服务真带劲！”

“老铁路”当“学徒工”

丹东工务段通远堡线路车间线路工 关心军

今年，我们的经营形势相当严峻。工作之余，大家谈得最多的是如何节支创效。我想，作为参加工作30多年的“老铁路”，咱也不能落后。

钢轨钻孔机的合金钢空心钻头是关键部件，每个造价110元左右。一年下来，在这个小钻头上，我们就要花掉近3万元。如果能将作业中磨钝的钻头重新打磨锋利，延长使用寿命，我们就可以实现降耗节支。

想出办法后，我前往地方机械修配厂，想拜师学习钻头打磨工艺。人家害怕被抢了饭碗不肯教，我就厚着脸皮套近乎，可算当上了“编外徒弟”。在师傅的指点下，我终于琢磨出打磨钻头的诀窍，从最初十几分钟磨一个钻头到两三分钟就磨好一个，从只能磨单一型号到各种型号应付自如，磨出的钻头从只能打八九个螺栓孔到磨一次就能打30多个孔。

现在，我成了段里的“明星”。听说我能磨钻头，其他车间的主任纷纷打来电话求援，有的干脆直接把用钝的钻头送到我们车间。有人粗略计算了一下，我这门手艺一年可少购买150多个钻头，节约2万余元。领导和工友们看到我，都纷纷点赞。为此，我的心里别提多高兴了。