通讯员张伟明

进入9月，威舍地区连降暴雨，列车大面积晚点，但9月5日至10日，威舍站货运量仍持续上扬，日均装车85车，9月7日达到110车。

威舍站常年以发运煤炭为主。2013年日均装车119车。2014年之后，周边煤矿、洗煤厂纷纷减产或停产，车站装车量急剧下降。到今年3月，车站日均装车下滑至29车。

然而到今年6月底，局面却悄悄发生逆转：车站取得上半年新增客户12家、装车9050车、运输收入5632万元的好成绩。7月12日，车站单日装车达到破3年来纪录的154车。

找准症结，奋起营销破困局

“运量大跌，收入减少，职工士气受挫，不能再坐等下去了！”一嘲诸葛亮会”在威舍货运服务部召开，装车下滑的原因被找了出来：市场意识不强，等靠思想严重；营销方式单一，信心韧劲不足；延伸服务不够，吸引货主“招数”不多。干部职工达成共识：只有走出去营销，改善服务体验，压缩物流成本，才能破解经营困局。

车站成立货运服务部主任李炜带队的“党员营销小分队”，分头走矿山、跑企业。党员带着群众对200多家煤矿和物流企业进行“地毯式”走访，进行个性化营销，挖掘潜在货源。

不久，他们发现黔西南州永晶煤焦公司常年通过汽车发运无烟煤到祥云、大理等地区，登门拜访时，永晶公司总经理潘德林却避而不见。

李炜没有放弃，通过朋友找到潘德林，但见面后多次商谈，潘德林始终不为所动。李炜主动优化物流方案，精算压缩运价，以“踏平门槛”的韧劲继续上门营销，并邀请潘德林到货场踏勘体验。终于，永晶公司同意试运，试运后“二话没说”就把每年30万吨的无烟煤交由威舍站发运。

谋定后动，合作共赢抓商机

“要突破装车量大幅下滑的困局，必须‘栽梧桐筑巢引凤凰’。”李炜的想法与大家不谋而合。5月11日，李炜从路局在大理召开的路地企座谈会上了解到，巍山县工矿贸易公司每年需要600万吨无烟煤，主要销往当地的水泥厂、冶炼厂、砖厂。他眼前一亮：何不牵线搭桥，将黔西南州的无烟煤通过铁路运来卖给这家公司！

李炜就率领黔西南州兴仁县副县长、兴义市煤炭局局长和15家煤炭生产企业主动到巍山县工矿贸易公司洽谈，然后带着该公司总经理李波到黔西南州实地考察无烟煤生产情况，商议铁路物流方案。经过5轮洽谈，双方最终敲定了合作协议。

引来“金凤凰”，更要准备好“梧桐树”。在煤炭价格下跌、利润空间压缩的情况下，只有延伸服务，让货主有钱赚，车站才能稳住货源。李炜和他的营销团队充分利用价格杠杆，上门介绍“一口价”新管内、新直通等运输产品，帮助客户精细化制定物流方案。

李炜还和当地政府洽谈，降低管理费；动员客户改敞车发运为集装箱发运，降低货损货差；把无法在专用线发运的煤炭企业吸引到公共货场；直接让供需双方见面，消除中间环节。“通过这些努力，从威舍到大理东每吨煤炭可为客户节约30元左右，按每车60吨计算，1车煤就可以省出1800元，哪个客户不动心！”李炜说。

从6月21日起，巍山县工矿贸易公司每年600万吨的煤炭交由威舍站发运；万兴煤焦有限公司更是把煤炭拉到离公司150公里的威舍站发运。他们看中的，就是威舍货运服务部的诚心服务和物流优势。

（转载自《昆明铁道报》）