本报记者 朱进军 刘世焕

7月29日，中铁特货运输有限责任公司广州机保段第232列机械冷藏车在广州铁路 （集团）公司妈湾站整装待发，满载180多吨酥油驶向拉萨西站。这标志着全路唯一担当冷藏货物进藏运输任务的广州机保段，在青藏铁路开通运营10周年之际，经过近半年的试运探索，成功实现了机冷车进藏运输常态化。

这也是该公司广州机保段积极贯彻落实中国铁路总公司推进供给侧结构性改革部署要求，主动出击闯市场，新开辟的一条 “点对点”铁路冷藏运输通道。它不仅使近几年遭 “冷遇”的冷藏车 “热”起来，还打造了一个增运增收新亮点。

创新运输产品 在竞争中成长

铁路机械冷藏车大列运输模式设计于20世纪80年代。近年来，随着客户对生鲜货物运输要求快捷、灵活的新变化，大批量、长距离、高品质的生鲜冷藏运输方式成为了运输市场的 “宠儿”。受公路绿色通道、大批量冷藏货物偏少等因素影响，机冷车大列运输受到很大冲击。

为扭转冷藏运输领域的被动局面，该公司广州机保段专门抽调业务骨干人员组成市场营销小组，加强市场调研，以集中化和差异化等营销策略，结合客户货物发送方向、发送量、发送品质等要求制订各类运输方案，先后与广东好又快物流有限公司、双汇集团广东分公司等客户洽谈并签订物流服务合作战略协议，用真情赢得了客户认可。

创新运输模式 积极开拓市场

为做大做强南方区域冷藏运输市场，该公司广州机保段领导积极与广铁集团有关处室和惠州、长沙等货运中心沟通联系，率营销组到妈湾、汕头北、海口等重点站以及黄埔港、盐田港等港口搜集冷藏货源信息，开展营销攻关。

以前，由于受高原地理位置的影响，广东南海油脂工业 （赤湾）有限公司从妈湾地区发送酥油至拉萨时，经常选择用汽车运输，或采取先由铁路将酥油运抵格尔木站后，再倒汽车转运到拉萨的方式，二次运输方式制约了发货时效，也增加了成本。该公司广州机保段了解情况后，及时向中铁特货公司汇报，并积极与广铁集团、青藏铁路公司等主管部门联系协调，针对高原冷藏运输的特殊环境和气候条件制订特别方案，在成功组织试运后，开发了妈湾站至拉萨西站的酥油运输线路。

目前，该公司广州机保段还拓展了西宁、双流至拉萨西等3条线路的冷藏运输业务。为了推进冷链物流发展，他们近期还与南海油脂 （赤湾）公司洽谈了妈湾至拉萨西前端 “门到站”物流业务，已初步达成合作意向。

创新营销方式 赢得客户信赖

适应运输市场发展趋势、创新营销方式，成了打开冷藏运输市场的 “新法宝”。近年来，针对客户物流配送需求情况各异的实际，该公司广州机保段巩固传统战略客户，全力挖掘潜在新客户，全面掌握货源动态、运价政策等信息，编制冷藏货源分布图，建立 “一对一”客户联系营销档案，了解客户生产、物流配送和运输要求等一手资料，掌握市场主动权。

今年初，该公司广州机保段在营销中得知汕头北有大批量鸡冻品发往成都、重庆等地区，便多次登门与物流商洽谈，进一步宣传机冷车保温、保鲜、保品质的运输优势。他们会同车站人员，围绕物流成本、运输时效等问题，逐一为客户解疑释惑，最大限度提供精准、精细服务，并于4月6日签订运输合作协议，成功使汕头地区鸡冻品冷藏承运项目向铁路 “回流”。

编后 铁路货运要想增强市场竞争力，需要加快推动向现代物流转型发展，通过发展全品类物流、提供全流程服务、开展全方位经营、实行全过程管理，扩大市场份额，降低社会物流成本。中铁特货运输有限责任公司广州机保段正是清醒地认识到了这一点，通过创新运输产品、创新运输模式、创新营销方式“三创新”，使遭受“冷遇”的铁路机械冷藏车重新“热”了起来，赢得了客户的信赖。这启示我们在推进铁路货运组织改革的过程中，一定要正视困难，在竞争中转变思路，变压力为动力，实现自身的发展壮大。