本报记者付世坤通讯员蒋雪梅

5月以来，内江车务段宜宾北站的货场内多了一些“与众不同”的集装箱，它们虽然“身材”小巧，“胃口”却挺大，几乎每天都会“吃掉”几吨五粮液。这就是路局刚投用的1.5吨集装箱。宜宾五粮液集团通过这种集装箱发运零散酒类，大大减少了货损货差现象，客户十分满意。

自开展“转观念、闯市尝增效益”主题教育活动以来，该段认真贯彻“走出去”方针，通过召开片区铁路产品推荐会、货主座谈会、上门走访等方式，大力宣传铁路运输产品优势，积极为货主制定方案、测算费用。今年以来，在内江、自贡等4个片区召开了推介会和货主座谈会；上门营销370次，电话营销112次。

●深入市场捕商机

该段组织营销人员深入港口、企业探寻商机，取得一定成效。与宜宾文富港、云南三环中化化肥有限公司就铁水联运硫磺事宜达成合作意向，预计年发运量在10万吨左右；与宜宾市邮政速递物流公司洽谈宜宾地区发运至成都传化物流园区零散快运货物运输项目，预计六月开始实施，每月将增加零散白货200至300吨。

4月初，该段营销人员宁小蓉在走访过程中，了解到长宁红狮水泥厂每年销往云南昭通地区的水泥约3万吨。为争取到这批货源，该段多次组织人员上门走访，通过电话、微信等方式宣传铁路运输优势，并为其量身定制“站到站”运输方案，测算运输费用，最终打动了公司总经理章晓明，拿下了该运输项目。现预计每月将装运水泥3000余吨，增运15万元。章晓明对铁路运输工作表示非常满意，下一步将陆续增加铁路发运量。

●主动出击揽货源

在走访云南省云天化有限公司时，水富站站长兰祥富了解到该公司有大型设备要运至呼伦贝尔，便立即组织货运人员制定方案、核算运费。得知铁路运输成本比公路运输低1万余元，该公司负责人当即表示愿意将货物交与铁路运输。5月12日，第一批设备装车完毕，并挂运出发。该公司公司负责人表示，将把下一批设备交与铁路运输，届时将增收22万元。

自贡站营销人员走访中得知大西洋焊丝集团刚刚签订一批到昆明地区的销售订单，每批发货量只有20吨左右，沿途需在不同的若干个收货点卸货，收货人已与汽车物流公司达成了初步运输意向。随后，营销人员立即根据收货人运输需求，制定零散快运“门到门”运输方案，与昆明方向沿线车站货运部门和接取送单位积极沟通协商，在满足收货人分库卸车要求的基础上，尽量把接取送达费用降到最低。该集团对车站的运输方案十分满意，一口答应将这批货物交与铁路运输。截至5月31日，该批货物已在自贡站发送零散快运10单，实现运输收入3.7万元。

●用心服务赢赞誉

俗话说，不打无准备之仗。要想成功营销，必须做足功课。1.5吨集装箱投用后，该段组织人员通过各种渠道收集1.5吨箱的技术资料，详细了解其构造，并根据不同货物的规格、重量分别估算单箱装载重量及件数，测算外局主要零散货物办理站运输费用。

“有了这些准备，我们在走访中就能够根据货物的重量、体积、包装等实际情况，第一时间给出合理的建议。”宜宾片区营销经理朱敏说。5月6日，五粮液集团装运的首单1.5吨箱零散成品酒顺利挂运出宜宾北站，驶向太原西站。截至5月26日，宜宾北站装运零散成品酒41单242.35吨，增运9.1万元。

但仅仅只做好发站装运是不够的，做好后续服务才能留住客户的心。为此，宜宾北站安排专员，实时跟踪在途运送情况，及时关注到站卸车、送货等情况，积极收集客户意见建议，通过一系列的售后服务工作，以往运输过程中存在的破损等安全问题迎刃而解。

●以心换心客回头

5月19日15时，2辆装满玻璃瓶的大卡车驶进内江东站货场，等待装车。说起这批货源，车站可是下了不少功夫。从最初的电话营销到上门走访，营销人员积极宣传铁路运输优惠政策，为客户量身制定运输方案，尽管如此，客户仍旧不愿采用铁路运输。原来，早在几年前，他们曾在内江东站发运过一批玻璃瓶到西昌南站，由于到站时破损较大，客户与收货方非常不满意，不愿再将货物交由铁路运输。

为此，车站安排精通装载加固的营销人员多次上门解释，并承诺一定把货物安全、及时送抵到站。客户最终被营销人员的真诚服务感动，答应再次试运。装车这一天，车站站长、货运主任、营销经理、装卸主任以及客户代表等纷纷到场查看装车情况。装车作业完毕，客户对车站各级部门的高度重视十分满意，并表示将继续加大与车站的运输合作力度。

“做营销工作不能只停留在嘴上，而要落实到具体的行动中。只有用心做服务，营销路才会越走越宽。”朱敏说。