刘世强，中共党员，安阳车站货运区域营销经理。他是货运营销战线上的状元，也是职工群众开展市场营销的“领头羊”。在他的带领下，安阳车站货运发送量连年飘红，2014年货运收入业绩增幅14%，他开展货运营销工作的“金点子”真正变成了“金果实”。多次荣获郑州铁路局、新乡车务段“先进工作者”、“优秀共产党员”、“创新管理安全功臣”、“营销状元”等荣誉称号。

观念的蜕变——“变坐商为行商”

面对公路、航空、水运多种运输方式和物流运输网络的冲击，刘世强积极投身货运组织改革中去，从自身做起，潜心学习，转变思想，摒弃“守株待兔”的旧观念，坚持推行“走出去、请进来” 的营销策略，真正做到“变坐商为行商”。他牵头成立了车站营销管理办公室，制定了《安阳车站货运营销考核办法》，建立健全货运营销队伍，还在营业窗口落实“首问负责制”，倡导“热情、微笑、温馨、周到”的服务理念。在河南永金化工集团有限责任公司走访中，了解到该公司年产增塑剂达10万吨，公路运输占到8成以上；在中国中原陶瓷工业园走访中，了解到河南华邦陶瓷有限公司年产量达6万吨，70%通过公路运往外地；在与安阳市发改委取得了联系后，得知上海晶和实业有限公司生产的硅锰合金有初步运输意向。每到一个企业，他都讲解铁路货改政策、铁路运输的优势、铁老大服务理念的转变，为下一步签订长期客户奠定基础。

营销的法宝——“要象一颗牛皮糖”

“在营销工作中，靠的是钻、柔、韧，要做有韧劲的牛皮糖，有货源就粘上去”。这是刘世强的口头禅。在他的建议下，该站与所辖区域58家客户建立了电子信息档案，建全了“一对一”、“一对多”客户经理联系制度，明确了各个客户经理对应的企业、货主，要求按月进行走访沟通，了解企业运输需求，及时掌握货主对铁路运输服务的满意度及意见。浙江台州启迪工贸有限公司发运到王家营西的聚酯漆片，刘世强听说他们有运输意向后，亲自上门与客户分析铁路运输的优势，对比公路、铁路运输形式的成本费用，用耐心、细心、诚心去打动货主。企业发运第一批货物时，他还亲自到现场盯控，厂家感动地说：“一个车站的领导，这么关注一个装车，以前是不敢想的，我们尝到铁路的货运组织改革的甜头了！”刘世强还深入到濮阳、内黄、河北等市县的企业，将集装箱敞开使用、随批随装、随装随运的优势分析的清澈透底，让鹤壁瓷砖、河北沙河的标准件成为安阳集装箱稳定的货源，使安阳站在铁路局集装箱月度营销质量考核中名列前茅。

  服务的延伸——“快货筑巢引凤凰”

2014年9月安阳车站开行了中原货物快运列车，开始办理零散和批量零散货物运输业务。他吃透精神，落实新规，第一时间组织货运、行包两车间相关人员梳理车站经常发运的品类，核算整车、零散、批零的运输成本，随时为货主提供经济、适用的运输方式，为后续业务的开展打下了良好基础。他每天总是提前到达车站生产值班室，了解当天营销数据、货源上道、空车配置、劳力组织等情况，分析影响运输的诸多因素，千方百计和郑州调度员联系空车，为货主解去后顾之忧。鹤壁市链条厂，每月在该站进行整车运输，刘世强了解到链条属108类白货品类，可以走批零运输方式，经测算发现每吨可以节省52元，一车可以节省3100元，且手续简便，随到随装。他亲自给厂方电话联系，将这一信息告知货主，既为货主节约了运输成本，也为铁路赢得了诚信和口碑。该厂业务员深有感触地说：“铁老大真是变了，以后我要做你们的义务营销员，为你们多拉货源。”

“诚心敲开营销门，付出引得货源来” 。安阳车站2014年全年完成装车10635车，增幅26%；发送吨完成61.09万吨，增幅25%。刘世强，这个货运营销战线的“领头羊”，带领安阳车站干部职工，以“发展、诚信、厚德”的理念，全面融入到货运组织改革的大潮中，彻底实现了从“铁老大”到“店小二”的蜕变。