成都铁路局峨眉车务段:全员营销促进零散快运上量

铁路资讯   2016-11-08 11:27:54  212浏览 作者:赵杨 袁亮

峨眉车务段坚持把产品作为载体,加强营销宣传,用优质的产品和服务敲开市场大门。其中,在零散快运方面尤为突出,截至9月底,发送零散货物65.3万吨,同比增幅达166.3%。

转变观念,变“被动”为“主动”。正所谓打铁还须自身硬,经济大环境不好,市场难做,要想有所突破,必须扭转“坐等上门”的传统观念,主动出击、走进市场才能创造效益。为此,该段充分以“转闯增”主题教育活动为契机,上至领导班子、下至车间班组,展开全覆盖货运形势宣讲,从思想根源上教育引导干部职工认清机遇和挑战,增强危机意识和竞争意识。

为进一步落实好市场主体责任,该段制定了货运营销“首问负责制”和“一站式服务”两大基本标准,通过严格兑现系列考核机制和奖惩办法,有效激发了营销人员的主动性和增收创效的积极性,从以前的“我有什么,你才能做什么”逐步转变为“你要什么,我们就做什么”,让货主体验更加满意。全员上阵,紧贴市场开展营销。立足管内货运市场实际,该段在2015年“强基储清市潮的基础上,制定了“稳大宗、拓白货、争上量”的营销战略,为干部职工更加贴近市场开展营销明确了思路和方向。注重发挥各种社会平台的影响力,积极参与、承办,不失时机地广泛推介铁路快运品牌,扩大快运产品知名度。

今年,该段参加地方大型产品推介会3次,组织召开铁路产品推介会8次,取得良好反响。组织营销团队遍访管内大小厂矿企业145家,深入了解其生产销售状况,通过一对一的营销宣传,针对性制定效益最大化的运输方案,受到货主一致好评。该段管内有大量造纸企业,以前多数是通过铁路远距离运输,但随着公路快速发展,铁路速度慢、两次装卸、两头集货等“短板”越发突出,竞争优势逐渐丧失,难以为继。对此,该段营销小组多次深入四川福华纸业、永丰纸业、玖龙纸业等企业进行调研,了解实际需求,适时开展营销,根据产品特性采取批量、零散快运方式,充分考虑包装、发到站装卸条件,并与乌东、濮阳、许昌等30个到站联系沟通,最终形成合理报价和运输方案。通过不断努力,逐步赢得了客户信任。

目前,该段已与多家企业建立了长期合作关系,实现运输收入18.22万元。坚持不懈,用优质服务留住客户。该段在科学制定营销激励机制的基础上,总结并提炼出“千山万水”、“千言万语”、“千辛万苦”、“千方百计”的“四千营销工作法”,要求全体营销人员牢记“贵在坚持、真诚服务”的营销理念,用坚持打动客户,用服务留住客户,让客户真正感受到铁路的诚意。(赵杨 袁亮)

图为:峨眉车务段营销人员到周边企业宣传货运产品。

图为:峨眉车务段营销人员到周边企业宣传货运产品。.jpg

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