鹰潭站货运营销分中心营销室主任 徐发昌

自零散货物快运业务开办以来，在鹰潭这个交通便捷、物流行业竞争激烈的城市，只要有一定合作意向的企业，不管接触客户有多难、对方面孔有多冷，我都会像牛皮糖一样牢牢“黏”着他们。

广东佛山星光不锈钢制品厂鹰潭生产基地，是我营销时间最长、难度最大的一家企业。这个厂的主要产品一直是由物流公司拼车通过公路运输，我在做了充分调查后，为这个厂制订了一套物流方案，决定上门营销。没想到企业负责人刘总连面都不见。二次登门，刚见面，刘总就把我“送”了出来。三顾茅庐时，刚好厂里在装车，我主动上前帮忙指挥，这让刘总的态度有了改变，但仍然没动心。

虽然有些着急，但我想只要“黏”住不放，总有成功的一天。从那以后，每隔一段时间，我就登门拜访。今年年初，我听说这个厂的产品滞销了，心想机会可能来了。凭着多年积累的人脉，我主动帮忙牵线搭桥，找到了西南方向的买家，并设计了比公路运输更优惠的运输方案，交到了刘总手中。他非常感动，当天，这个厂就通过铁路发送货物1078件13.25吨。

凭着诚心和耐心，我和我的营销团队先后与江西兴成钢材厂、鹰潭三川水表厂达成合作意向，谈成集装箱、整车一口价项目20多个，开发批量零散货物运输业务80多项，累计发送货物81万吨。