新常态，新引擎。运量持续下滑，市场不断萎缩，“黑货”和大宗货物都呈现持续下滑趋势，逆势下要如何开拓市场，赢取上量？集宁货运中心坚定信心，凝聚合力，另辟蹊径，出区、跨局搞营销，构建了覆盖乌兰察布市周边的白货网络和跨区、跨局的直达运输网络；联合有实力的第三方物流公司共同开辟市场；用优质，便捷、快速的全流程服务打通服务企业货主的最先和最后一公里。

跨局营销闯市场

“今天我们就发了700多件货物 ”，蒙顺达物流公司负责人说，“以前发往北京的货物全部走公路，现在通过集宁货运中心往北京双桥发运货物，货物可以通过京津冀经济圈快速到达全国各地，而且运费比公路便宜，太合适了，以后我们要长期合作”，集宁货运中心跨局营销传来阵阵喜讯。

乌兰察布市处于京津冀经济圈的中心枢纽，集宁货运中心连接集大、集二、集张、集呼线，是呼和浩特铁路局零散货物快运班列中心站，全路到达我局各站的零散货物，全部到达集宁货场后，由集宁货场按照站名分拣后，再装运我局各站。凭借着地域和运输上的优势，集宁货运中心提出“内外结合，出局营销，吸引到重，带动上量”的营销策略，大胆实施跨局营销，承接京津冀地区进入自治区西部的货物中转，集结乌兰察布市零散货源，发往华北、华东地区，从此填补了中心在区外营销的空白。

为了打通跨区、跨局货物营销网络，该中心总经理李岷带着主管营销副总、集宁货运车间主任一周之内5次往返与北京、集宁之间，积极与北京铁路局北京货运中心、石家庄货运中心、北京大红门物流园和当地一些物流公司进行接触，联系货源，反复与北京铁路局沟通协调，讲明中心的营销思路和策略。“就冲着你们这股子拼劲、创劲，作为兄弟局的同行业，我必须支持你们，以后有什么困难来找我”，北京货运中心总经理向集宁货运中心伸出友谊之手，多日的辛劳终于打通了北京铁路局零散货物物流渠道，为促成跨局零散货物运输创造了条件。

趁热打铁才能打出好铁。有了兄弟局的鼎力支持，中心的领导们有了“定心丸”，他们开足马力，带着营销队伍一头扎到市场中搞调研，想方设法把货源从北京引流回集宁。营销团队在前往北京大红门联系货源时，无意中得知集宁蒙顺达物流公司常年有大批货物从北京双桥发往二连以及呼和浩特地区，以前该公司都是空车前往北京双桥，拉上货后再返回集宁，再从集宁把货物发往二连、呼和等地区，由于空车前去拉货，无形中增加了公司的运输成本。当了解到这一信息后，总经理李岷意识到这是一个难得的商机，他立即派货运车间主任唐振宁前往该公司洽谈，经过反复磋商，双方达成一致协议，由集宁货运车间负责为蒙顺达公司集结发运到北京双桥、二连、呼和浩特及以远的零散货，蒙顺达以前通过公路从北京双桥运往集宁的货物，则通过包头—双桥的快运班列发往集宁。自去年9月24日第一车货物成功从北京双桥发运至集宁，至今，北京双桥与集宁之间零散货物互发已经成为常态，这项业务为中心将营销网络延伸出区、出局打响了第一炮。由于北京双桥装车能力有限，近日集宁货运中心已与北京货运中心初步达成合作意向，将装车站改在百子湾，在集宁与百子湾之间点对点开行快运班列，开行后集宁与北京之间每日的零散货物可增至10车。

跨局营销首战告急，营销人员信心大增，又把目标投向东北、华东方向，该中心先后派人前往沈阳最大的海成批发市尝济南临沂批发市场进行调研、洽谈，设想利用集宁优越的地理有势，充分发挥集宁全局快运中心站的职能，吸引零散货物运输。

完善自身打硬仗

“我也是看到唐主任的诚意，才试着在铁路先发两车零担货物，如果价格合适，服务满意可以考虑签订长期合同。”旭峰公司张总说道，“与汽运相比，除了价格便宜，铁路运输更快、更安全、货损少，服务周到，我们非常满意”。

常言说，打铁还需自身硬。面对物流业的飞速发展，要想与市场接轨，要想在已经成熟的物流运输市场分得一杯羹，就必须练硬功、练真功。如何让“死水”变“活水”，第一步要做的就是盘活既有资产，让“休假”多年的设备重新“上岗”。中心领导们以构建物流集散基地为目的，全面完善基础服务设施，引流入常充分利用集宁货场8、9、10道和场地，吸引周边镍铁、锰硅合金厂原材料铁路运输，在吸引到重的同时，充分利用到重发运符合流向的货源；利用闲置库房，进行了局部改造，安装监控设备，进行防雨修缮，对4个车间大库进行隔离改造，开展仓储和货运配送等业务，同时对达到出租条件的库房及时出租；积极开展集装箱多式联运，实施公路、铁路联合经营，从而为货主提供了更人性化更全面的服务。

2014年、15年世界经济复苏在艰难中徘徊，国内经济下行压力依然很大，京津冀地区大部分高耗能企业关停，钢铁行业不景气，铁矿石市场需求大幅下滑，这对以进口铁矿石运输为主的集宁货运中心完成全年运输任务目标，提出更大的挑战。

去年5月初，当得知内蒙古蒙维公司需要50万吨生产用褐煤的需求信息后，中心领导立即带领营销人员前往该公司进行业务洽谈，中心班子成员带着营销人员以“三顾茅庐”的执着精神，终于拿下了5万吨褐煤运输协议；紧接着，集宁货运中心趁热打铁，于6月又与中联水泥厂签订了宝拉格发运至二连，跨国销售到蒙古30万吨水泥熟料的协议，在管内实现了新增煤炭和水泥重来重去运输业务。并先后与商都众鑫冶金化工有限公司、卓资山苏鑫合金有限公司等16家镍铁生产企业签订了长期的运输合同，在货源紧缺的情况下，为中心挖潜提效做出了成绩。

强强联手闯市场

坚持白货和大宗货物一起抓，延伸服务链条，按照现代化物流运作向它的上游和下游寻求服务对象，并同他们建立起战略合作关系，形成跨地区、跨行业、优势互补的联动和协作，集宁货运中心与第三方物流企业打出合作共赢组合拳。

集宁货运中心管内地区情况差异很大：二连地区是经济欠发达地区，铁路虽有运输优势，可货源却嫌不足，尤其是高运价货物较为稀缺；集宁地区交通运输市场较为繁荣，铁路货运在与其他运输方式的同台竞争中没有明显优势。相反，像蒙顺达、申通、圆通、顺丰、南北等快速、物流公司在零散货源上有着多年丰富的经验和货源，如果和他们联合做市场，中心的货运上量就有了保证。在寻找长期战略合作伙伴过程中，把目光投向集宁地区颇具规模的蒙顺达物流、南北物流公司，在多次上门拜访，吃了无数闭门羹后，终于赢得了蒙顺达物流公司的合作喜讯。由于运费价格合理、发运速度快、货物安全有保障，从而带动了南北及其他物流公司在集宁发运零散货物。

“现在要车皮不难了，零散货物也能随时发货了，而且手续简便，办理快捷，运费还很便宜，走铁路走对了。”前来货运营业厅办理发货陈先生说道。陈先生是蒙顺达物流公司的一名长期合作的客户，每个月他都有一批建材要从北京发往集宁，以前他走的是汽车，由于每次是空车去北京拉货，运费成本较高，这一直让他很头疼，想走铁路，想着以前铁路发运的繁琐程序，就打了退堂鼓。为了打通客户的疑虑，中心派营销人员赴集宁蒙顺达物流公司向他们宣传铁路快运的政策、价格优势、办理流程，并针对蒙顺达一些长期合作的客户，制定了多套物流运输方案，多次与蒙顺达负责人进行合作洽谈，从政策上、发运上、办理上都给出了优惠条件，并承诺为其货物全程监督。对方负责人终于被他们“三顾茅庐“的精神打动了，双方牵手合作，将原本想用汽车运输发往北京双桥的小商品，改走铁路集装箱装运，把“竞争对手”变成客户，实现了合作共赢。

一份份合作协议犹如暖流漫过冻土，货主对铁路货运的信心持续复苏；恰似春风吹绿江南，市场对铁路物流转型发展的认同与日俱增。如今你在看昔日冷清集宁站中心货场，车水马龙，热闹非凡，服装、建材、小食品等零散货源迅速向集宁站集结，一张张订单、不间断响起的发货电话、95306网上频繁点击的发货请求，忙坏了工作人员，也乐坏了集宁货运中心干部职工。

打通服务最先、最后一公里

“铁路变化太大了，发货便捷、费用低廉，还送货上门，以后我们的货就从营业部办了。神舟家具城几个常年走汽车运输的灯具业主在神舟营业部谈论着。

为了拓展营销网络，加快向现代化物流转型，中心总经理带队深入到察右中旗、凉城以及周边地区，调研无轨站设立的有关事项，最终确立在集宁、二连初步设立4个无轨站收货点，拓展收货触角，经过一周紧张的筹备，集宁货运中心集宁地区重联建材城和神州建材城营业部以及二连利众营业部、赛汗塔拉图门路营业部5于月2 6日起挂牌试营业，当日共揽货6.8吨，收入2240元。为了将无轨站的营销触角深入到各大企业商户，中心成立了专门的营销宣传组，带着印制好的企业宣传册、办理产品宣传单、价目表逐一拜访了二连利众物流园、集宁中联建材城、神舟家具城等500多家商户，为商户宣传企业批量、零散货物快运办理的新政策、办理流程，将铁路与公路的优势进行逐一对比，迈出了走向市场坚实的一步。截止目前，中心已经成功揽货 149.83吨，1.6万元。无轨站收货点的建立打通了中心营销网络的节点，打通了服务货主最先一公里。

看着店里络绎不绝来咨询的，来办理发货的附近商城、建材城的业主们，集宁货运车间主任唐振宁更加坚定了扩大营销的决心。集宁货运中心将物流总包作为“门到门”运输的升级版来抓，提升服务品质，降低企业物流成本，实现路企双方合作双赢。目前，中心与伊利、蒙牛、蒙维等公司通过签订物流总包合同，形成了长期合作关系，稳定了运量。为更好地为企业提供全程物流服务，中心以利用社会运输资源、中铁快运和自有运输资源相结合的方式，加快构建接取送达服务网络，为集宁、二连装卸车间配置了4台有呼铁物流统一标识厢式汽车，用于各收货点到中心24个营业站间货物的接取送达，为打通服务客户“最后一公里”创造了条件。

蒙维科技有限公司是集宁货运中心的老客户，以前该公司只有30%的货走铁路运输，剩余70%的货都是通过公路运输。在了解到这一信息后后，中心组织业务人员前往该企业展开营销，经过一个多月的反复洽谈，该公司老总被他们的真诚打动了，更对他们设计的物流运输方案和全程物流服务产生了浓厚的兴趣，下定决心将货物全部交给铁路运输。集宁货运中心走向市场迈开一大步，赢得蒙维公司的信赖，将蒙维公司70%走汽运的货源全部拉回铁路，仅此一项预计可为中心全年增运6万吨。精细的物流方案，流程化的管理，私人定制化的物流服务，吸引了集宁钢丝绳厂、雪原乳液等一个个企业重新走入了铁路发货。截止目前，该中心接取送到货物达79055件，收入21.96万元，不断向上跳动的数字，鼓舞着集宁货运中心向现代化物流转型发展的信心。