“告诉我你的运输需求，我给你一份完美方案”。面对铁路全面走向市场的新形势、新常态，南阳车务段及时转变经营观念，针对不同客户，为他们的货物量身打造运输方案，上演了一幕幕精彩的铁路货运营销版“私人订制”。

“只要你运得快，价格便宜，破损的少，那我们肯定会选择铁路运输。”位于南阳市镇平县的河南英奇陶瓷有限公司，每月货物外运超过2万吨。对于缺少大宗货源的南阳车务段来讲，这绝对是一个潜在的大客户。在一开始的接触中，公司就很直接的跟该段货运组织员魏冰提出了他们的运输要求。

“你放心，你们的货走铁路快运5天以内基本都能到，而且价格比公路低一大截。”在给对方吃了一颗“定心丸”之后，魏冰立即和他的营销小组开始研究运输方案。

“他们的地板砖单包重量比较大，用大货车拉到货场再装棚车，需要增加一装一卸，破损率很难保证。”

“咱们货场在市区，白天大货车不让进，货车司机嫌耽误事，肯定要价高，短途运费降不下来，咱们的运价优势也就不明显了……”

伙计们的担忧让原本信心满满的魏冰一时陷入了沉思。

“集装箱咋样？”南阳站货运值班员李海涛一语点醒梦中人。

“对，就用集装箱！用咱们的汽车直接把空箱拉到厂里，让他们自己装好咱再拉回来上火车。而且咱的车有通行证，进市不成问题。”魏冰当即拍板。

很快，一份为英奇公司“私人订制”的运输方案开启了双方的合作之路。今年前5个月，英奇陶瓷累计从南阳站向西南方向发送集装箱80多组。仅此一项，车站就增加运输收入近百万元。

“私人订制”服务不仅满足了不同货物的运输需求，赢得了客户的认同，也让这个段在打造现代物流企业的道路上尝到了甜头。

5月中旬，南阳车务段在西峡站开办集装箱运输业务，不仅拉住了当地汽车配件龙头企业西泵股份，也引得宛西制药、淅川汽车减震器厂等原本处于观望状态的企业纷纷前来，短短25天就装运集装箱86箱，发送货物2600吨，为车站增加运输收入52万元。

上门取货、轻拿轻放、铺设薄膜，还是通过“私人订制”服务，他们拉回了流失10年的花生米货源，与全国最大的花生米集散地皇路店再续前缘。

“面对客户日益多元化的运输需求，我们只有设身处地的从客户的角度来思考，根据他们的货物特点，量身打造运输方案，才能留住客户的心。”6月15日上午，段长张浩民利用周一大点名的时机，通过对近期几次成功营销案例进行分析，为机关管理人员上了一堂特别的营销课。