本报记者 王丙臣 张文广 张 健

历城站职工走访货主。 张健 摄

运输市场的竞争日趋激烈，济南车务段历城站面对货源不足的严峻形势，既保障现有货源不再流失、想方设法揽回流失货源，又积极开发新货源，将 “要我营销”的坐商观念转变为 “我要营销”的行商观念，破解运输经营中的多重难题，实现增运增收。

转变观念 放眼长远

2013年下半年以来，受国际和国内市场经济影响，历城站的大客户济南钢铁股份有限公司货源严重下滑，其主打产品钢材更是出现大幅度减产，由原来的年平均装车8251车锐减到5293车。

如何破解危局？该站领导班子形成共识：不要过分强调客观，而忽略主观作为；也不要过分强调主观，而忽略市场规律。

为了广揽货源拓宽市场，该站组织成立了67人的货运营销小分队。他们按照 “一对多、面对面”的客户服务标准，回访、跟踪、建档，适时掌握每一位客户的物流运输需求，对辐射区域内的客户进行全覆盖走访，吸引流失老客户，力争把营销的终点变成新的起点。

功夫不负有心人，在他们的不懈努力下，该站从大客户山东球墨铸铁管有限公司揽回大宗白货铸铁管。

根据政策，该站将多年一贯制的“按整车标重计费”改为 “按车载实重计费”，这正好符合了运输球墨铸铁管的要求。

山东球墨铸铁管公司调度室主任、驻站联络员纪元举介绍说，他们公司共生产各种规格的铸铁管17种，直径从80毫米到1.6米不等，如果按整车标重计费，运输管径越大的管子，企业就越吃亏；如果按照车载实重计费的话，铁路运输要比汽车运输便宜很多。 “运输成本大幅降低，为公司提供了新的发展空间，我们今年将通过铁路运输铸铁管1000车、3万吨左右。”纪元举谈起公司发展空间时，满怀信心。今年一季度，该公司通过历城站发送各种球墨铸铁管308车、9854.82吨。

细致入微 服务提质

企业的困难就是自己的困难。以此为出发点，该站开展定向服务，对装车大户实行一对一跟踪服务，努力解决企业困难。

该站密切关注企业动态，山东球墨铸铁管公司近期有销往四川西南不锈钢有限责任公司生铁的业务，但一直使用汽车运输。得到该信息后，该站货运营销人员多次到山东球墨铸铁管有限公司拜访，开展货运营销工作。

关于此项业务，山东球墨铸铁管有限公司副总经理曾提出铁路运输周期较长、周转环节过多以及运费高等一系列问题。面对企业提出的问题，该站专门抽调业务精、经验足的骨干营销人员成立攻关小组，逐条逐项研究方案。

为了降低生铁运输途中损耗，该站在济南铁路局、济南车务段的大力支持下，向山东球墨铸铁管公司承诺一律使用集装箱运输生铁。对于运价问题，这个站为其办理了集装箱下赴一口价”业务，从而使运费比汽车运费还要便宜。

因该企业不具备发送集装箱条件，攻关小组又连夜加班加点制订历城站货场发送集装箱方案。货运主任韩绪亮、副主任刘冰制定装运集装箱作业流程，成立装车小组，分别在货场装车现场和企业装箱现场指导并监控装箱装车。

为保证箱体安全和货物不偏载，韩绪亮在货场全程盯控开箱、验箱、组织装车，刘冰则负责盯控企业现场装箱。

经过连续4天的盯控后，两周时间里，该站共为该公司装运110组集装箱。

干事创业，要有激情。面对客观存在的问题，该站全体干部职工想方设法去解决，从而变挑战为机遇。

思路一变天地宽。目前，该站已揽来潜在客户7家，在近期流失的5家客户中有4家同意重新回到铁路运输。通过采取一系列营销服务措施，该站还吸引了济南轻骑摩托车有限公司、山东小鸭集团有限责任公司等多家客户并建立了业务联系。

今年一季度，该站共发送各种球墨铸铁管308车、9854.82吨，发送洗衣机、摩托车、复印纸、药品等零散货物338单、530吨。全站货运量实现逆势回升。