胡艳波 何佳曦 贾铁军

6月30日8时，七台河站营销分中心营销员金宝林早早就来到勃利亿达信能源有限公司。“自从你们创新营销体系后，你真是来得越来越早了。”“现在，我不用到单位打卡了，出门就直奔你这里。客户在哪儿，我就在哪儿办公。”亿达信能源有限公司物流经理和金宝林一见面就开起了玩笑。

一个月内，这已经是金宝林第4次来到该公司了。进入6月，焦炭市场价格走低，企业发运意愿下降。为稳住运量，金宝林一有时间就走访车站辐射区内各大企业，寻找装车上量突破口。调研中，他发现亿达信能源有限公司在装卸组织上存在优化空间，便积极帮助企业改进装载方案，通过使用机械装置减少装车后人工平车作业量，不仅每车装车时间节省20分钟，而且降低了人工成本。铁路部门帮企业算好账、算细账，企业外运积极性回升，铁路运量逐渐恢复平稳。

为进一步对接市尝服务客户，今年4月末，中国铁路哈尔滨局集团有限公司积极开展以货补客增运攻关活动，创新营销体系。七台河站结合自身实际全面优化调整营销分中心机构职能，对营销团队实行市场化管理，采劝多争多得、以果定收”的考核分配机制，实行弹性工作制，鼓励营销团队闯市尝创效益。

七台河站重新优化营销团队，面向全站开展营销分中心人员招聘工作。哈尔滨局集团公司业务能手、原七台河站货运内勤值班员赵桂云抓住机会，竞聘到营销员队伍中，实现了直接对接市尝争揽货源的愿望。“我干了22年货运内勤工作，和辖区内所有企业、货主都建立了良好关系，我相信自己能胜任这份工作。”赵桂云说。

如今的营销分中心有按照“业务+品类”分组的综合分析小组和实行区域化管理的市场营销小组两支队伍。为更快响应客户需求，营销分中心原来负责发运、取送等单项货运业务的内勤岗位取消了，现在的营销人员要掌握所包片区货物品类、板块客户调查和“一企一档”管理、公路价格监测、企业项目开发建议、产品运行服务跟踪、配车配箱协调等各项工作，同时负责向营销分中心综合分析人员和哈尔滨局集团公司货运营销中心做好客户需求以及急需解决事项等重要信息的直报工作。工作内容虽然增加，但是所有信息营销人员都悉数掌握，运价测算、方案设计及提报比以往更快捷。

七台河市一口田粮贸公司始终依托公路发运粮食。前不久，营销分中心营销人员在走访中了解到企业有意通过铁路发货，但不知如何使用铁路95306货运电子商务平台。他们第一时间走访该企业，制作了相关操作流程图解，分发给企业相关人员，成功实现该企业进关大米“公转铁”运输。“没想到铁路工作人员对我们这些小企业这么上心，帮我们节省了一大笔运输费用。”该企业负责人高兴地说。

为最大限度激发大家的创效热情，该站在营销分中心实施“基础+绩效+补贴+突出贡献”分配模式。市场营销人员岗位序列划分为5个等级，每月收入根据营销业绩考核评定结果弹性浮动。业绩考核以包保区域的货物发送量、货运收入作为考核联挂指标。

新的考核办法一出台，立刻让努力跑市场的营销人员尝到了甜头。5月，该站货物发运吨数、装车数、收入三项指标均超额完成，营销分中心工作人员人均收入都有增长。今年以来，该站营销人员“火力全开”对接市场，用服务换增量，全面加强粮食、煤炭装车组织，实现上半年货运装车数超计划2.4%、发送吨数超计划3.7%、货运收入超计划10.7%，职工人均工资连续增长。