■郭长玉 王 栋

“两坚守两实现”攻坚战打响后，日照站调增了1.6亿元的收入任务，其中货运收入调增了1.1亿元。“只靠既有的老客户，调增目标不可能实现，必须想方设法开发新货源。”日照站干部职工聚焦目标任务，坚定信心、奋力进取，全力以赴投身攻坚战。

眼下，正是粮食丰收的时节，大量到港的玉米让日照站职工看到了铁路货运增量的希望。但前期玉米汽运市场已经成熟，很多企业无意通过铁路发运粮食。争取玉米运输“公转铁”成了他们决心攻克的难关。该站集装箱营销项目组先后奔赴徐州、新沂、巨野、孟州等地，与当地的玉米主要需求企业深入交流，准确把握客户需求，在运输时效等方面给予更多优先政策，最终打动了客户。“之前我们没有办理过玉米发运业务，通过深入市场调研，主动对接多家玉米制品生产企业，终于摸索出了经验。”日照站货运中心主任徐延华说。9月18日，装满玉米的敞顶箱班列从日照站驶出，车站实现了玉米专列发运零突破。

此外，该站粮食营销项目组积极与港口协调，推行“四个优先”政策，成功把流失的大豆货源争取回来。他们联合日照港积极走访西部区域粮食客户、船货代公司，以优先靠泊、优先卸船、优先配空、优先装车的优势，吸引客户回流。9月1日至27日，日照站共发送大豆10.6万吨、1532车。为确保货源稳定，他们与粮食客户、船货代公司签订量价互保协议，预计今年后几个月可稳住大豆货源20万吨左右。

要想让货主选择铁路运输，必须弄清货主真正的需求是什么，货主担心的问题就是营销突破口，“对症下药”才能见实效。山东五征集团有限公司的机械车辆货源量大、稳定、附加值高，但一直选择汽运。“两坚守两实现”攻坚战打响以来，为揽进该公司的优质货源，日照站组织职工多次走访五征集团公司，坚持不懈的努力让客户打开了心扉，说出了顾虑。原来，这些机械车辆到达目的地后，如果不能第一时间全部售出，存储费用是一笔不小的支出。另外，机械车辆在平板车上进行长距离运输，货主担心车辆部件受损或丢失。

了解了该公司的顾虑，日照站干部职工立即行动。他们与中铁特货物流股份有限公司取得联系，在到站范家屯站建立车辆前置库，帮助解决车辆售卖过程中的存储问题；将平板车全部改为棚车，并制订了详细的装载加固方案，确保货物在发送过程中安全可靠。两个问题得到解决后，五征集团公司随即决定与铁路部门合作。9月22日，第三批24辆农用轻卡顺利发出，预计年底前将有1300辆农用轻卡通过日照站发送。像这样以满足客户需求促进车站运输增量的成功营销案例在日照站数不胜数。

日照站铁矿石运量占全站发送货物总量的70％以上，其中，大部分铁矿石发往河南安阳地区。近几年，随着汽运价格下浮，货源分流现象明显。经过长期调研和沿线走访，日照站、日照南站实施“双进双出”运输组织模式，提出铁矿石到日照港后经日照南站进入瓦日线、再经安李线到达河南安阳地区的方案。此方案缩短了列车的运行径路，每吨铁矿石可节约运费14.79元，从而在与汽运竞争中取得优势。该站站长王均川介绍：“除了安阳钢厂外，安李线沿线分布着十余家大中小型钢铁厂，铁矿石需求量大且稳定。这个方案落地后，今年后几个月可增运铁矿石100余万吨。运行径路发生改变，计费减少，看似每吨运费亏了14.79元，实际上仅需运出47万吨，就可补回损失的运费，剩余60余万吨增量铁矿石还可以增加运输收入。”

9月份以来，日照站日均收入2159万元，较调增任务后的进度计划多70余万元。