■陈明君 明绮清

4月10日，广州货运中心实现单日装车3411车，创中心成立以来最高纪录；4月17日，实现单日装车3460车，再次刷新纪录……今年以来，广州货运中心用好“盯、挖、抢”三字诀，全力打好货运增运增收突击战，屡创历史最好成绩。截至5月7日，今年广州货运中心累计装车34.76万车，同比增幅达38%；完成货物发送吨1762.76万吨，同比增幅达31.4%。其中，4月份以来有14天单日装车超3000车，且实现连续5天装车3000车以上。

用好“盯”字诀 变“坐商”为“行商”

去年10月底，该中心着手开展“大营销、大走访、大调查”活动，由中心领导带队，分3组走访大型钢厂、电厂、港口码头以及白货班列客户，一家一家问、一户一户谈，掌握了80%的货源结构和客户需求。随后，中心将掌握的情况作为各个车间营销工作重点，组织车间细化落实，安排专人盯控。“我们以机制优化为上量发力点，做好精准营销，引导中心营销方式由‘坐商’向‘行商’转变。”该中心党委书记贺宁军说。

广州货运中心进一步加强与地方政府的走访洽谈，积极争取政府在地方财政补贴等相关方面的政策支持，对达成的意向、成果进行清单式管理，并建立联络机制定期跟进；同时，建立网格化营销机制，按区域或品类进行网格化区分，成立对应网格区域负责小组，专攻网格区域内货源营销项目，确保每一区域项目有人管、每一货源有人跟、每一项目有人负责；进一步完善考核奖惩机制，按照奖罚对等原则，建立完善考核办法和规定，确保每项营销工作具备配套的考核奖惩措施，营造良好的营销氛围。

用好“挖”字诀 保“存量”促“增量”

以前，嘉施利（荆州）化肥有限公司的原材料只有20%通过铁路运输。广州货运中心数次登门拜访，前后沟通了2个月，最终在不增加客户总体运输成本的基础上，该公司通过铁路从韶关发往湖北枝城的硫铁由10万吨增加到35万吨。

该中心以大客户运量为上量重点，加强“一企一策”项目优化，紧盯执行情况。一方面，他们建立大宗货源监控反馈机制，安排专人对大宗货源运输情况按周跟踪、按月分析，不定期开展专题调研，全力稳“存量”；另一方面，针对未达成“一企一策”运量互保方案及需进行方案优化的客户，继续加强对接，制订更合理可行的方案。同时，他们广泛挖掘货源，做好相关附属产品、物流成本等情况的了解掌握，以点带面，加大对不同货源的组织力度。

用好“抢”字诀 稳“大宗”抓“零散”

比亚迪汽车销售有限公司原来不走铁路运输。广州货运中心千方百计协调装车场地，优化取送计划，压缩装卸时间，不仅实现了比亚迪汽车铁路运输“零”的突破，而且现在每天要装两三百台车，并正在探讨继续合作的可能。“当外部市场及政策有变动时，我们快速反应，一手稳大宗货物，一手抓零散货物，派专人负责对接客户，尽量满足客户需求，力争将更多的零散货物收入囊中。”该中心副主任宁赞表示。

他们以发展铁水联运为上量新增长点，针对不同港口不同特点，按“一港一策”的思路，深入探讨大宗货源上量的切入点，联合广州港进一步拓展发往西南方向的进口纸浆等货源；继续推进盐田港内陆港建设，在铁路站场设立内陆还箱点，拓展前置港口部分功能，解决还箱时效等问题。广州货运中心紧盯西江、北江的58个小码头，将集装箱运送到离码头客户相对较近的地方，进一步发展内河铁水联运项目，仅此一项，运量就比去年增加2倍。