■本报 韩庆潇 本报 高玉艳 牟晟玉 孙宝玉

8月10日19时05分，52702次列车满载着河砂从前卫站驶出，向着230公里外的玉田县疾驰而去。

望着远去的列车，通辽新益建材有限公司总经理马永明紧紧握住锦州货运中心绥中港营业室主任于政的手说：“这是我们公司的河砂第一次‘坐火车’，没想到首次合作就深深感受到了铁路运输的优势，不仅运量大、运费与公路持平，而且服务无可挑剔。我们一定会成为很好的长期合作伙伴１

这是锦州货运中心落实货运增量行动的一个生动缩影。该中心地处经济不太繁荣的辽西地区，管内有锦州港、葫芦岛港和盘锦港等港口，公路也四通八达。在运输市场竞争激烈的环境下，他们根据自身特点，进一步细化措施和办法，最大限度发挥干部职工的主观能动性。在不断完善政策激励的基础上，该中心重新制定了“保底+提成上不封顶”的营销考核办法，为干部职工留出了闯市尝跑营销的空间。

有了制度的保障和激励，锦州货运中心干部职工的干劲更足了，在市场中寻求更大发展。在对绥中地区采砂场进行走访时，锦州货运中心新成立的葫芦岛营销事业部了解到，通辽新益建材有限公司与京唐铁路六标项目部签订了砂石料供应合同。经过测算，河砂从绥中发运到唐山市和玉田县，铁路运价比公路运价要高不少。

如何在服务和运价上创造优势、争取到新的客户？正当所有人一筹莫展时，中国铁路沈阳局集团有限公司下发了《关于大力推进物流总包业务推进货运上量的通知》。该中心立即运用《通知》中新的物流总包政策，制订发端费用减免方案，确定接取送达下浮比例，并调来装卸机具进驻物流园，对装卸费用全额减免。同时，他们还对铁路运费给予“一口价”支持，使调整后的运价仅仅略高于公路运价。

然而问题并没有解决。由于装车地点为低货位，对装车作业有影响，锦州货运中心连夜研究解决方案，最终决定搭建临时站台，不仅满足了装车条件，而且提高了作业效率。同时，为了解决客户担心的敞车漏砂问题，绥中港营业室干部职工在酷热天气下用编织袋和发泡胶封堵车门缝，全力帮助客户解决遇到的问题。该中心干部职工的辛勤付出得到了通辽新益建材有限公司总经理马永明的认可，该公司也成为了沈阳局集团公司实施新政策后锦州货运中心的首个新客户。

想争取稳定的长期客户，除了营销方面的优势，还要有“走心”的服务。

何谓“走心”？盘锦营销事业部营销员李丽丽是这样解读的：“要把货主的心抓住，就得把他们当亲人、当朋友，把他们的事当成自己的事来办，让他们不仅省心，而且放心。”

盘锦辽硕碳素有限公司3年前曾在铁路发过货，然而近几年因为种种原因，一直使用海运或公路运输等方式。7月5日，在备足功课后，李丽丽与营销部同事对这家企业进行了走访，为客户介绍了铁路发运安全、快捷、方便等优势，并承诺为客户提供“一站式”服务。铁路运输优势和热情服务让客户找到了在铁路发货的信心，爽快地答应通过铁路试运一次。

7月17日16时30分，李丽丽和同事们开始组织装运石油焦。由于该货物是占空间、重量轻的泡货，因此装运快结束时还有5吨的货物没能装下。此时已是18时50分，大家拖着疲惫的身躯，沮丧地看向了李丽丽。然而，她却异常坚定地说：“不管多难、多晚，一定要把货装完！不然不仅货主有损失，而且会给铁路的形象带来损害１她和同事一直坚守现场组织，直至20时20分货物全部装上车后才离开。

大伙儿的辛苦付出换来了客户的认同与感动。此后，盘锦辽硕碳素有限公司便与该中心建立了长期合作关系。截至目前，该公司已经通过铁路发运12车共720吨货物。

用足政策结硕果，风劲扬帆正当时。截至8月21日，锦州货运中心今年已发送货物1571万吨，增幅达20.6％；实现运输收入18.6亿元，增幅达15.9％。新政策落实半个月时间里，他们已促成4笔新订单，预计将增加收入600万元。