■本报 傅洛炜 本报 刘若欣

5月1日凌晨，恒安纸业有限公司第一列“点到点”列车在重庆西站下辖的兴隆场站成功始发，截至6月1日，已稳定开出6列。

在成都铁路局货运中心的支持下，重庆西站营销团队以客户为中心，克服各种困难，不断完善运输方案，千方百计满足客户需求，终于赢得了恒安纸业对铁路运输的认可和信赖。

恒安纸业是我国生产高档卫生纸品的大型企业，年设计生产能力30万吨。公司在重庆有加工基地，并设有分公司，长期以来，产品以公路运输为主。“这可是一个大客户，一定要抓住１重庆西站瞄准商机，成立了营销团队。正当他们准备大干一场时，问题出现了，恒安纸业物流负责人对铁路运输不感兴趣，不愿意改变之前的公路运输方式。

面对困难，营销团队迎难而上，多次深入恒安纸业生产现场调研。他们派专人长期驻扎在厂区，通过细心观察、与一线工人聊天，终于了解到，恒安纸业长期依赖公路运输，其产品尺寸、装卸设备等都无法与铁路匹配，特别是公司装卸团队已经习惯了汽运装卸作业模式，对铁路装卸作业模式有些抵触。

找到了问题原因，营销团队一方面抓住机会向客户推介铁路运输安全、快捷、方便的优势，另一方面成立攻关小组，及时解决装卸方面的问题。营销团队还建议客户对小型号卫生复卷纸实行公铁联运模式，对一部分产品继续通过公路发运，对另一部分产品选择铁路批量快运方式和行包专列进行运输，以保证物流方式平稳过渡。

可是，新的问题又出现了：铁路批量快运从重庆到乌鲁木齐需要12天，无法满足客户的时效要求；行包专列虽然能保证时效性，但重庆至乌鲁木齐每日只有1至2车的仓位，运力远远不足。

针对这一实际，营销团队集思广益，有人提出，可以像茅台酒等项目一样，为恒安纸业申请加开“点到点”列车。这一想法得到了成都局货运中心的支持。于是，营销团队再次找到恒安纸业物流负责人，介绍了“点到点”列车的优势，终于揽来了这个大客户。