“腼腆”是孙鹏留给我们的第一印象，面对记者他不知道该说些什么，这令我们很诧异，一个营销能手怎么可能不善言辞呢？可是当我们和他聊起他的工作，聊起货主，孙鹏却滔滔不绝，话匣子打开就收不住了……

为了货主16车芦苇，他“扛着硬板”到河南内乡追踪

“听说你刚刚从河南回来，是去开拓市尝营销货源吗？”听到这个问题，孙鹏笑了，“这次去河南，怎么说呢，是和营销有关，但也不是直接营销，这还得从在哈素海营销芦苇说起。”

  今年春节期间，孙鹏开着私家车十几趟往返于哈素海和呼市间，为苇农马开恒量身定制芦苇运输方案、比较运输价格，最终打动了马开恒，不仅拿下了第一单40吨芦苇运输的订单，让与我局绝缘已久的轻浮货物运输重新回归，而且与老马达成了长期合作的意向，春节过后，第一批16车芦苇就陆续运往河南内乡。

  不料，10天后孙鹏接到了老马的电话，说对方还没有收到货。安慰了心急如焚的老马，孙鹏立即上网追踪货物动态，查询货物滞留原因，随后向单位领导做了详细汇报，表示要赶赴河南，协调畅通运输渠道，帮助货主实地考察当地芦苇需求量，为货主做好最后一公里服务。得到领导的大力支持后，孙鹏和营销员陈泽立即动身赶往河南。

河南内乡站是一个四等货运站，只有一条卸车线，每天最多只能卸10车货，而老马的16车芦苇早就淹没在东北方向发来的大量芦苇之中了。孙鹏找到车站负责人表明身份和来意，反复和他们讲苇农的不易和营销的艰辛，终于换来了理解和支持，车站负责人握着孙鹏的手说：“对不起二位了，我们卸车能力有限，就怕货主来‘走后门’，看你们一连几天和我们套近乎、拉关系，还以为你们是货主呐，实在是慢待兄弟局的同事了。你们这样为货主着想，我们一定大力支持，以后尽量先卸呼局发来的货。”车站货运的马主任感叹道：“呼局不愧是铁路货运改革的领头羊，你们的营销工作做得太到位了，这次机会难得，你们可得给我们多传授些成功经验啊１

  听完孙鹏的讲述，我们也不禁松了一口气：“你们的确不容易啊１一旁的陈泽接过了话头：“不容易的可不仅仅是这些，为了尽快赶到河南，孙鹏要坐最早到达的车，签不上卧铺就坐了硬座，‘扛着硬板’，一坐就是6、7个小时，等车时在车站附近的小饭馆凑乎一口。你看他挺壮实一个小伙儿，可生活习惯是吃素，一点儿荤腥不沾，实在没办法就白水煮面，倒点酱油、咸盐伴着吃；考察河南当地造纸厂时，人家根本不接待我们，孙鹏通过自己的关系才进厂了解到真实的销售情况，给苇农带回了第一手资料，还有……”“说这些干嘛，”孙鹏连忙打断了陈泽的话，“搞营销谁没吃过苦，谁没用过自己的关系，还不都是为了给货主服务好，让他们成咱儿的长期客户嘛１

到货主中去，他把从未在铁路发过货的货主请到了铁路

认真算起来，今年37岁的孙鹏已经有10多年的营销工作经验了，2013年下半年，在全路货运组织改革的大潮中，孙鹏所在的内蒙古华通物流集团公司重组成为呼和货运中心，改革带来的新气象让孙鹏踌躇满志，准备在新的岗位大显身手。

谁料，一年多没有参与营销工作的他第一次和同事登上货主的门就产生了一种深深的挫败感。一天，红旗营销组组长杨子彦外出营销时喊孙鹏和他一起去，在孙鹏想来，铁路上门服务，那货源还不是手到擒来，不料，精明的货主一听报价马上讲出汽车运输的优势，可胸有成竹的杨子彦不慌不忙，和货主一项一项比对，一笔一笔算账，最终让货主同意先走一批货试试。

  这生动的一课让孙鹏心里十分不是滋味，之前，孙鹏也是营销场上的佼佼者，在中铁快运当过业务员、分公司经理，在外经集团公司、呼和站物流公司干过经理、副经理，单枪匹马北上南下拓展经营业务范围，做出了实打实的业绩，可如今，铁路货运改革带来的变化让孙鹏有了那么一些不适应。回到单位，看到一个个忙碌的身影，他心中豁然开朗，“改变对所有人来说都是一样的，别人行，我就一定行”。他找来货改的有关文件和业务书籍，没有营销任务的时候就认真学习；听到同事外出营销他就跟上，特别是有着多年经验的杨子彦。他像一块干涸的蓄电池，不断补充着自己的能量，等到这块电池电量饱和，就是他全力释放的时候。杨子彦也发现这个年轻人身上的潜力，手把手把自己的经验传授给他，并极力向领导推荐，去年6月把孙鹏调入了自己所在的“红旗营销组”。

  刚进入“红旗营销组”就赶上了营销的淡季，看着寥寥无几的货主，孙鹏动起了脑筋，他来到专门针对汽车运输的国通物流园，像个闲人一样在众多大货车周围转悠，耳朵里却留意着人们的说话声。突然，两个人的对话引起了他的注意，好像一个货主要雇车拉货。孙鹏不动声色跟了过去，悄悄向货主表明了身份，询问他发什么货、有什么需要，了解到这个货主要从四子王旗发运瓜子到广州，孙鹏向他介绍了铁路运输的优势、服务的周到，成功地把这位从来没有在铁路发运过货物的货主请到了铁路。第一批15吨瓜子顺利发出后，货主尝到了甜头，主动联系孙鹏又发送了8车瓜子。这次营销不仅给公司创收20多万元，而且孙鹏也和这位货主成了朋友。

  淡季的成功营销让孙鹏干劲儿更足了，随后，他越发努力，仅仅半年的时间，就先后与十余家企业签订运输合同，发送货物6000余吨，为呼和货运中心创收200多万元。

  签一单货物交一个货主朋友，他却忙乎得至今没交上女朋友

  2015年的牛刀小试让孙鹏收获颇丰，不过，他并没有沾沾自喜，而是认真思考新一年的工作方向，他打算开年就行动，回访老客户，寻找新货源，用不停歇的脚步换取更大的收获。

  元旦刚过，孙鹏就开足了马力，周边的企业他登门拜访，远处的客户他电话问询，了解企业今年的生产发运量，经营中的困难，同时也收集一些新客户的情况。就这样，在1月21日无意中得知了百特威公司有一批聚氯乙烯要发运的信息，他立即和同事赶往该公司。谁知人家连门都没让进就告诉他们不走铁路运输。吃了闭门羹，他们毫不气馁，紧盯不放，被挡在门外3天后终于见到了公司经理李刚。几次沟通商谈后，李刚被铁路实惠的价格，孙鹏和同事们贴心的服务、执着的精神打动，决定通过铁路发运这批货，并签订了全年发运14万吨的合同。春节前，7860吨聚氯乙烯已从沙良物流园区发往新港，实现了运输收入157.2万元。

  一单合同谈妥，孙鹏又开始忙下一单，别人春节合家团圆，他却十几趟往返于哈素海和呼市间，为苇农马开恒节后运输做准备；春节过后，别人还回味年味儿的时候，他却忙着探货主、访货源，为客户畅通运输渠道……就这样，今年一季度还没过完，孙鹏就走访企业、客户二十余家，营销回了化学纤维、有机肥、油菜籽、饲料、高岭土、末煤等白货、黑货，目前已经发送33582吨，创收496.4万元。除了聚氯乙烯外，他还签订了芦苇全年运输合同6000吨，粉煤灰3万吨，复合肥2万吨，末煤9万多吨。

  采访中，我问孙鹏，为什么你能在这么短时间内谈下这么多客户，揽到这么多货源呢？孙鹏支支吾吾不知怎么回答，坐在一旁的发送粉煤灰的个体老板吕春东接过话头：“我觉得吧，孙鹏这个人实诚、好处，他把我们当成朋友，其实我的粉煤灰走铁路并不比走汽运便宜，我来铁路发货就是冲着孙鹏这个朋友来的。”孙鹏这才笑着说：“要说把货主当朋友，这倒是真的，我的目标就是‘签一单货物，交一个朋友’，这样才能处得长久嘛１“还‘签一单货物，交一个朋友’，”呼和货运中心客户服务部部长罗永胜绷着脸说，“签了这么多单货，也没见你交回一个女朋友来，你小子干工作脑子灵，就是终身大事让我操心。”听到这话，孙鹏在大家的哄堂大笑中落荒而逃。

  送我们出来的时候，孙鹏对我说：“有一件事我一直憋着没说，去年在四季春饲料公司营销，就是因为我们不能提供‘货到付款’的服务，挺大一单合同没能谈成，张记者，你能不能给建议建议，如果咱也能‘货到付款’，那又会多出不少客户啊１   （张琦）